Nu ar trebui să o întrebi pe mama ta dacă ideea ta de afacere este o idee bună. De fapt, nu ar trebui să întrebi pe nimeni dacă ideea ta este una bună. Cel puțin nu folosind aceste cuvinte, spune Rob Fitzpatrick în The Mom Test.
Mama ta te va
minți doar pentru că te iubește. Și pentru că întrebarea astfel formulată nu
este una bună, îi invită pe toți să te mintă, măcar puțin.
Testul Mamei este un set
de reguli simple pentru a crea întrebări la care nici mama ta nu te poate
minți.
Uite care sunt aceste reguli (The Mom Test):
- Vorbește despre viața lor în loc să vorbești despre ideea ta;
- Întreabă detalii din trecut în loc de informații generice sau opinii despre viitor;
- Vorbește mai puțin și ascultă mai mult.
Nu ești clar pe
calea cea bună atunci când cauți complimente.
Un sfat util
pentru a acumula informații este să urmărești oamenii ”în acțiune”, mai exact
când folosesc produse sau servicii asemănătoare cu cele pe care vrei se le
dezvolți. Autorul sugerează evitarea întrebărilor ipotetice de genul ”Ai cumpăra
un produs care face xyz?” ci mai degrabă ele trebuie formulate astfel încât în
urma răspunsurilor să afli cum a rezolvat recent nevoia pe care tu o adresezi,
cu ce cost, iar daca nu a rezolvat-o, află cum a cautat informații despre ea,
ce a fost dispus celălalt să încerce pentru a găsi o soluție.
În urma lecturii cărții vei dobândi următoarele competențe:
·
Vei putea pune întrebări bune despre ideile pe care vrei
să le testezi;
·
Vei evitarea analiza datelor care nu sunt relevante;
·
Ve ști să folosești o abordare familiară;
·
Vei ști când vei obține un angajament care va duce ideea
mai departe;
·
Cum segmentezi clienții;
·
Cum să te pregătești pentru o întâlnire cu un potențial
client;
·
Cum să iei notițe în orice întâlnire.
Din categoria întrebărilor Așa NU:
·
„Mă gândesc să încep o afacere... deci, crezi că va
funcționa?”
·
„Am avut o idee grozavă pentru o aplicație – îți place?”
·
„Deci iată acel proiect top-secret pentru care am
renunțat la slujbă... ce crezi?”
·
„Pot să accept – fii sincer și spune-mi ce crezi cu
adevărat!”
·
„Nu, nu, nu cred că înțelegi...”
·
„Da, dar face și asta!”
·
„Așadar, în primul rând, mulțumesc pentru că ai fost de
acord cu acest interviu. Am doar câteva întrebări pentru tine și apoi te voi
lăsa să te întorci la...”
Din categoria întrebărilor Așa DA:
·
„Vorbește-mi despre ultima dată când s-a întâmplat asta.”
·
„De ce îți pasă?”
·
„Cu cine altcineva ar trebui să vorbesc?”
·
„Ar fi trebuit să întreb altceva?”
Cum știi că ai rezultate bune în urma unei întâlniri?
În urma ei au
reieșit fapte concrete, specifice despre ceea ce face și de ce face lucrul
respectiv persoana de la care ai cerut feedback (spre deosebire de
complimentele si opiniile generale).
În urma ei
celălalt își ia un angajament. Demonstrează că este interesat de produsul tău
renunțând la ceva pe care îl prețuiește, cum ar fi perioade semnificative de
timp, risc reputațional sau bani.
În urma ei simți
că proiectul tău avansează. Celălalt este dispus să treacă la următorul pas
real și se apropie de o vânzare.
P.S. Dacă ai rămas măcar cu un lucru acționabil din acest articol, m-aș bucura să-l dai mai departe către un prieten. Îți mulțumesc!
Cu drag,
Recenziicusuflet
P.S. Găsești cartea pe Libris.