The Mom Test - Rob Fitzpatrick

Nu ar trebui să o întrebi pe mama ta dacă ideea ta de afacere este o idee bună. De fapt, nu ar trebui să întrebi pe nimeni dacă ideea ta este una bună. Cel puțin nu folosind aceste cuvinte, spune Rob Fitzpatrick în The Mom Test.

Mama ta te va minți doar pentru că te iubește. Și pentru că întrebarea astfel formulată nu este una bună, îi invită pe toți să te mintă, măcar puțin.

Testul Mamei este un set de reguli simple pentru a crea întrebări la care nici mama ta nu te poate minți.

Uite care sunt aceste reguli (The Mom Test):

• Vorbește despre viața lor în loc să vorbești despre ideea ta;
• Întreabă detalii din trecut în loc de informații generice sau opinii despre viitor;
• Vorbește mai puțin și ascultă mai mult.

Nu ești clar pe calea cea bună atunci când cauți complimente.

Un sfat util pentru a acumula informații este să urmărești oamenii ”în acțiune”, mai exact când folosesc produse sau servicii asemănătoare cu cele pe care vrei se le dezvolți. Autorul sugerează evitarea întrebărilor ipotetice de genul ”Ai cumpăra un produs care face xyz?” ci mai degrabă ele trebuie formulate astfel încât în urma răspunsurilor să afli cum a rezolvat recent nevoia pe care tu o adresezi, cu ce cost, iar daca nu a rezolvat-o, află cum a cautat informații despre ea, ce a fost dispus celălalt să încerce pentru a găsi o soluție.

În urma lecturii cărții vei dobândi următoarele competențe:

·         Vei putea pune întrebări bune despre ideile pe care vrei să le testezi;

·         Vei evitarea analiza datelor care nu sunt relevante;

·         Ve ști să folosești o abordare familiară;

·         Vei ști când vei obține un angajament care va duce ideea mai departe;

·         Cum segmentezi clienții;

·         Cum să te pregătești pentru o întâlnire cu un potențial client;

·         Cum să iei notițe în orice întâlnire.

Din categoria întrebărilor Așa NU:

·         „Mă gândesc să încep o afacere... deci, crezi că va funcționa?”

·         „Am avut o idee grozavă pentru o aplicație – îți place?”

·         „Deci iată acel proiect top-secret pentru care am renunțat la slujbă... ce crezi?”

·         „Pot să accept – fii sincer și spune-mi ce crezi cu adevărat!”

·         „Nu, nu, nu cred că înțelegi...”

·         „Da, dar face și asta!”

·         „Așadar, în primul rând, mulțumesc pentru că ai fost de acord cu acest interviu. Am doar câteva întrebări pentru tine și apoi te voi lăsa să te întorci la...”

Din categoria întrebărilor Așa DA:

·         „Vorbește-mi despre ultima dată când s-a întâmplat asta.”

·         „De ce îți pasă?”

·         „Cu cine altcineva ar trebui să vorbesc?”

·         „Ar fi trebuit să întreb altceva?”

Cum știi că ai rezultate bune în urma unei întâlniri?

În urma ei au reieșit fapte concrete, specifice despre ceea ce face și de ce face lucrul respectiv persoana de la care ai cerut feedback (spre deosebire de complimentele si opiniile generale).

În urma ei celălalt își ia un angajament. Demonstrează că este interesat de produsul tău renunțând la ceva pe care îl prețuiește, cum ar fi perioade semnificative de timp, risc reputațional sau bani.

În urma ei simți că proiectul tău avansează. Celălalt este dispus să treacă la următorul pas real și se apropie de o vânzare.

P.S. Dacă ai rămas măcar cu un lucru acționabil din acest articol, m-aș bucura să-l dai mai departe către un prieten. Îți mulțumesc!

Cu drag,

Recenziicusuflet

P.S. Găsești cartea pe Libris.